Ponad 600 tysięcy prosumentów - tak obecnie kształtuje się rynek fotowoltaiki w Polsce. Ale OZE to nie tylko pozyskiwanie energii ze środowiska. To obserwacja tego, co dyktuje nam świat, podążanie za dobrymi praktykami, świadome wprowadzanie zmian, ale również wiele wyzwań. O branży, poziomie wiedzy społeczeństwa i trendach rozmawiamy z dyrektorem sprzedaży firmy KENO, Łukaszem Fabiańskim oraz prezesem firmy Sun-Pro, Adrianem Bartosiem.

Z jakimi największymi wyzwaniami mierzy się obecnie według Panów branża OZE?

Adrian Bartoś, prezes Sun-Pro: Dużym problemem jest chaos informacyjny związany z propozycjami zmian chociażby w systemie opustów, straszące klientów hasła “koniec fotowoltaiki w Polsce”, powielanie nieprawdziwych teorii. Każdego dnia nasi specjaliści odbywają spotkania, weryfikując zasłyszane przez klientów opowieści, które nie mają pokrycia w rzeczywistości.

 

Kolejną kwestią jest poniekąd klęska urodzaju - rośnie zainteresowanie hybrydowych rozwiązań dla domów, co wiąże się z dużą eksploatacją ekip montujących fotowoltaikę i pompy ciepła. Wyzwaniem jest planowanie kalendarza, aby klienci mogli jak najszybciej stać się niezależni energetycznie, mając na uwadze najistotniejszy punkt naszej firmy - jakość , a także rekrutacje pracowników z wieloletnim doświadczeniem oraz szkolenia.

 

Łukasz Fabiański, dyrektor sprzedaży KENO: Ten rok jest wyjątkowy w naszej branży. Praktycznie od początku "sezonu" walczymy z brakiem dostępności modułów fotowoltaicznych na sprzedaż i montaż instalacji. Na ten stan rzeczy wpłynęło wiele czynników, jak chociażby okres pandemii COVID, czy wszystkim dobrze znana sytuacja w Kanale Sueskim. Ponadto braki w dostawach krzemu do producentów modułów odcisnęły piętno na cenach komponentów.

 

Na rynku funkcjonuje mnóstwo firm montujących instalacje, posiadających bardzo krótką historię, niewielkie doświadczenie, korzystających z paneli niewiadomego pochodzenia. Co idzie za korzystaniem z produktów znanych na całym świecie producentów?

ŁF: Rynek instalacji fotowoltaicznych z powodu swojej popularności na rynku detalicznym przyniósł mnóstwo firm instalatorskich, dla których ta branża jest ciekawa biznesowo. Najczęściej to właśnie te firmy nie wiążą przyszłości z fotowoltaiką, a pierwsze niekorzystne sytuacje rynkowe zmuszą je do przebranżowienia lub zamknięcia działalności. Dla takich firm najczęstszym argumentem będzie cena, ponieważ nie mają czasu lub środków na to, aby szkolić swoje działy i dokładnie poznać oferowany asortyment. W związku z tym to właśnie u tych podmiotów pojawią się komponenty z "najniższej półki".

 

Dzisiaj dla mnie najważniejszym aspektem przy wyborze wykonawcy oraz asortymentu jest gwarancja. Mam tutaj na myśli nie jej długość, ale wartość, jaką wnosi - kto jej udziela i czy faktycznie za 5, 10, czy 15 lat będą te firmy istniały lub będzie możliwy kontakt z producentem (w przypadku, gdy nie będzie już go na rynku).

 

Kolejne zagrożenie w instalacjach niosą ze sobą komponenty takie, jak chociażby konstrukcja, która jest bardzo ważnym elementem całej układanki. Mało która z firm zwraca uwagę na pochodzenie, jakość i certyfikaty takie, tak jak ten wydawany przez niezależną jednostkę certyfikującą TÜV, który posiada konstrukcja KENO. W sprzedaży parametr obciążalności modułów jest rzadko przekładany na konstrukcje, a w istocie zależy on właśnie od niej. Przy dzisiejszych anomaliach pogodowych te wartości będą istotne, w szczególności, jeśli instalacja ulegnie zniszczeniu. Gdy na miejscu pojawi się rzeczoznawca od ubezpieczyciela, może być już trochę za późno...

 

Jak ten temat wygląda z perspektywy firmy zajmującej się montażem instalacji fotowoltaicznych? Co dla Sun-Pro oznacza współpraca z takim producentem jak KENO?

AB: Bardzo cenimy sobie tę współpracę. Nasza znajomość sięga roku 2013 kiedy rozpoczęliśmy swoją działalność skupioną na kolektorach słonecznych. Ewoluowaliśmy wspólnie wraz z następującymi zmianami na rynku, regulującymi wprowadzenie definicji Prosumenta i rozpoczęcie sprzedaży paneli fotowoltaicznych Niejednokrotnie byliśmy zaskakiwani przez wprowadzane ustawy oraz regulacje. Zawsze mogliśmy liczyć na wsparcie ze strony KENO -  niekwestionowanego lidera wśród dystrybucji asortymentu fotowoltaicznego. Dziś można nazwać naszą współpracę wieloletnią i sprawdzoną w boju na wielu frontach. Wypracowaliśmy sobie miano niezawodnych, rzetelnych, na których można polegać. Uzyskaliśmy status Autoryzowanego Partnera, któremu można zaufać. To właśnie wzajemne zaufanie i doświadczenie daje poczucie bezpieczeństwa wszystkim ze stron.

 

Jakie niebezpieczeństwa czyhają zatem na osoby, które nie przykładają wagi do dobrej jakości komponentów i wolą taniej?

ŁF: Koniec końców, klient może być pozbawiony gwarancji na komponenty, a nawet stracić ważność polisy ubezpieczeniowej na budynek.

 

AB: Klienci nie zdają sobie sprawy na jakie ryzyko narażają siebie i swoich bliskich. W ciągu 8 lat naszej działalności mieliśmy okazję widzieć zadziwiającą kreatywność montażystów, bardzo złe projekty, komponenty wątpliwego pochodzenia, uszkodzone panele i niebezpiecznie wiszące kable. Decydując się na konkretną firmę przy tak poważnej inwestycji, powinniśmy od razu zadać sobie pytanie ile warte jest nasze bezpieczeństwo i czy rzeczywiście powinniśmy na nim oszczędzać. Temat pożarów, który od czasu do czasu pojawia się w dyskusjach dot. fotowoltaiki jest mocno z tym związany. Przyczyną nie jest sama instalacja, a sposób jej montażu, źle dobrane przewody czy brak zabezpieczeń.   

 

Czym powinna być dla klientów informacja, że firma świadcząca usługi m.in. montażu instalacji fotowoltaicznej współpracuje z największymi dystrybutorami systemów?

AB: Bardzo ważna kwestia w obliczu tak wielu funkcjonujących na rynku firm - wiarygodność. Klient wie, że ludzie, z którymi rozmawia wypracowali siatkę kontaktów, zaopatrują się w sprawdzone części z różnych półek cenowych i mogą zapewnić pełne gwarancje. Dodatkowo za taką współpracą idzie dostęp do pełnej bazy wiedzy dotyczącej produktów oraz monitoring nowych technologii wchodzących na rynek, aby proponowane rozwiązania dla klientów były jak najbardziej efektywne. 

 

ŁF: Dla klientów, to przede wszystkim pewność pochodzenia komponentów, dostęp do asortymentu największych oraz najlepszych producentów na świecie. Dystrybutor taki jak KENO, który jest obecny w branży już ponad 13 lat, bardzo mocno przywiązuje uwagę do asortymentu, jaki posiada w ofercie. Oferowane przez nas produkty nie są przypadkowe.

 

Wciąż czytamy krzywdzące branżę OZE komentarze i powielane mity. Skąd wynika niechęć wielu osób do fotowoltaiki i innych tematów związanych z zieloną energią?

ŁF: Jak w każdej branży, również tutaj znajdą się osoby, które absolutnie nie pogodzą się z tym, że świat idzie w konkretnym kierunku, a OZE jest ważnym elementem zapewniającym zapotrzebowanie na energię w gospodarstwach domowych. Czytając te wszystkie opinie zauważam, że zawsze są one bardzo skrajne. Historia zna takie przypadki, wcześniej mieliśmy zwolenników i przeciwników telefonów komórkowych, a dziś większość, jak nie wszyscy z nich korzystamy. Na szczęście wiele osób patrzy na fotowoltaikę przychylnym okiem, traktując ją jako możliwość wygenerowania oszczędności, czy inwestycję.

 

AB: Rozmawiając z tysiącami klientów wiemy, że głównym problemem jest niewiedza bądź czerpanie jej od osób, którym wydaje się, że się znają. Branża OZE wymaga znajomości zagadnień z zakresu energetyki, ekonomii, budownictwa, umiejętności doboru odpowiednich urządzeń, ciągłego aktualizowania informacji czy obserwację sąsiednich rynków. Nasi specjaliści latami dochodzą do momentu, w którym są gotowi wykorzystywać i przekazywać dalej rzetelną wiedzę. Szkoda, że nie wszyscy chcą z tego korzystać, tym bardziej, że jest to bezpłatne.

 

Często problem tkwi również w zmianie przyzwyczajeń. Od zawsze płaciło się rachunki za prąd, dlaczego mielibyśmy to zmieniać? Jak wspomniał Łukasz, praktycznie w każdej dziedzinie naszego życia możemy znaleźć przykłady “rewolucji” - porzucenie gotówki na rzecz płatności kartą, elektroniczne wypełnianie i składanie wniosków, czy wymuszone przez pandemię spotkania on-line. Najważniejsze to uświadomić sobie, że Odnawialne Źródła Energii są kolejnym krokiem ku lepszemu.

 

Co możemy zrobić, aby odnawialne źródła energii przestały być postrzegane jako moda dla bogatych, a jako przyszłość, a nawet konieczność?

AB: Cierpliwie rozmawiać w sposób dostosowany do odbiorcy, przedstawiać konkretne liczby, które mówią same za siebie. Nowi, wyposażeni w rzetelną wiedzę prosumenci pociągną za sobą kolejnych.

 

ŁF: Ważną rolę stanowi tutaj edukacja. Kiedyś samochód też był dobrem, na które stać było nielicznych, dzisiaj często rodziny posiadają 2, a nawet więcej aut w rodzinie. Fotowoltaika ma tę zaletę, że stanowi inwestycję, która się zwraca, podczas gdy wszystkie inne instalacje w budynku przynoszą straty materialne.

 

Dokąd zmierza rynek OZE? Jakie trendy widzimy na horyzoncie?

ŁF: Zauważalne jest zwiększone zainteresowanie rozwiązaniami hybrydowymi, czyli takimi, w których występuje magazyn energii działający jako zasilanie awaryjne, czy zwiększenie auto-konsumpcji. Kolejnym trendem który pojawił się w branży jest coraz częstsze łączenie instalacji PV ze zmianą źródła ogrzewania w postaci pompy ciepła.

 

AB: Jak wspomniałem, coraz częściej spotykamy się z chęcią inwestycji w fotowoltaikę i pompę ciepła. Niektórzy od razu decydują się na takie rozwiązanie, inni dokonują rozbudowy instalacji, zmieniając sposób ogrzewania budynku i wody z natury. Sygnały o proponowanych zmianach w systemie opustów skłoniły również do refleksji nad samodzielnym magazynowaniem nadwyżek wyprodukowanej energii. Obecnie pracujemy również nad kilkoma realizacjami carportów.